Partnersøgning i Indien

At finde en partner til sin forretning kan være en udfordring i såvel Danmark som andre steder – ikke mindst i Indien. Problemerne i Indien opstår oftest hvis man kommer til landet med samme briller, som man bruger til at kigge efter partnere hjemme. Naturligt er strukturen og mekanismerne i Indien forskellige fra bl.a. Danmark, og derfor skal oftest stilles andre krav til en partner. Især hvis man er jagt efter partner til salg og distribution, så kan det måske i den forbindelse betale sig at tænke over sin forretningsmodel – og eventuelt lægge sig et andet sted i værdikæden.

Så første skridt er at afdække behovet samt rollen for en partner.  Hvorfor er der brug for en partner? Hvad skal partneren? Hvad skal partneren ikke?

Jeg har i flere omgange talt med europæiske virksomheder, som startede i Indien fordi de til konferencer, messer o.l. faldt over en hurtigtsnakkende konsulent/distributør, som har lovet guld og grønne skove i Indien. Men hvor der efterfølgende ikke sker det store – eller ligefrem at man bliver snydt så vandet driver. Her var der hverken tilstrækkelig med fokus på hverken behovsafdækning eller selve søgningen. Virksomhederne har hverken gjort sig begreb om hvad de leder efter i partnere eller om Indien eller hvordan de vil identificere partnere – og ser så en nem billig mulighed i at få startet op. Men ender med at spilde en masse tid og ressourcer på en lykkejæger.
Så at finde en partner er altså ikke bare lige. En anden faktor er at i Indien kan det juridiske være en udfordring, da behandlingstiden er så lang i forbindelse med retssager osv. Derfor er det vigtigt at komme i den rigtige båd fra starten.

Mange konsulenter tilbyder partnersøgninger – og jeg er sikker på at mange af dem er dygtige. De dygtigste jeg har mødt er folk med stærke netværk, som tilbyder deres kunder adgang til konsulenternes egne relationer blandt etablerede indiske forretningsfolk. Efter hvad jeg har set, så giver det de bedste resultater.
Flere konsulenter jeg har talt med, de har dog ingen personlige relationer til de potentielle partnere som de anbefaler – og deres anbefalinger er udelukkende baseret på desk research. Dette er efter min mening ikke den mest optimale løsning.

Til vores egne projekter har vi udelukkende valgt partnere som vi har fået personligt anbefalet af folk vi stoler på i vores indiske netværk. Dermed er der allerede etableret et vist niveau af tillid fra starten – og der er til dels en garanti imod snyd, da ingen vil brænde vores fælles relation af.

Hvad har du af erfaringer fra partnersøgning i Indien?

Skriv et svar

Din e-mailadresse vil ikke blive publiceret. Krævede felter er markeret med *